EXEMPLE
Client : Compagnie d’assurances - Poste d’agent général | Candidat : homme, 38 ans, bac + 2
Points forts sur lesquels s’appuyer
- Désir de se démarquer, de réussir ; En quête de considération, avec la volonté sous-jacente de se positionner socialement, d’accéder à une position influente.
- Ce qui passe par une discipline personnelle forte, par la rigueur, l’exemplarité et le perfectionnisme. Sens aigu des obligations ; homme de droit, de valeur et de principes.
- Attitude générale basée sur le contrôle et la vigilance. Ne laisse rien au hasard, prend les garanties nécessaires ; garde la tête froide, diffère ses prises de décision si besoin, ne précipite rien.
- Une fois le choix effectué, reste fidèle aux options prises ; stabilité de conduite, sérieux et fiabilité des engagements dans la durée.
- Démarche intellectuelle prudente et structurée ; réflexion qui se veut rationnelle, à partir de faits précis, observation attentive, souci du détail.
- Hauteur de vues, prend le temps de bien discerner, fouiller, creuser ; sens critique actif qui lui permet d’avoir des jugements objectifs et indépendants, car il tient à préserver son indépendance de jugement.
- Au quotidien, organisation méthodique et rigoureuse : structure ses actions, planifie, anticipe en s’appuyant sur des méthodes, sur son expérience, sur son savoir-faire. Initiatives réfléchies.
- Rythme peu rapide mais constant, sans précipitation. Résistance nerveuse à la pression, n’est pas stressé par les coups de collier. Avance toujours à son propre tempo, prend la mesure de ce qu’il doit faire avec calme et concentration. Un côté « force tranquille ».
- Comportement basé sur la simplicité et la discrétion, s’extériorise sur un mode plutôt conventionnel tout en mettant les formes. Sociabilité raisonnée, échanges courtois et policés sans amabilité inutile ; Réactions contrôlées, égalité des humeurs.
- Approche directe, écoute active avec la volonté de pouvoir répondre au plus juste aux questions de son interlocuteur mais surtout de convaincre.
- Dans la négociation commerciale, utilise un discours simple, clair et efficace en se basant avant tout sur un argumentaire technique bien rôdé. Ténacité dans l’échange, n’abandonne pas facilement.
Points avec lesquels il faut compter
- Cherche à tout contrôler : limiter la prise de risque et l’improvisation, évite la nouveauté et l’inconnu. Adaptation peu spontanée, qui nécessite des ajustements et certaines conditions.
- Rythme ralenti également par ce besoin de prudence. Difficulté à accélérer la cadence si besoin.
- Peut se focaliser parfois sur des détails auxquels il attache trop d’importance, au détriment d’une vision plus globale.
- Volonté de conseiller au plus juste, de ficeler ses dossiers avec sérieux ; Plus un tempérament axé gestion, organisation, montage de dossiers techniques qu’un profil de « commercial dans le dur ».
- Recherche d’indépendance et d’autonomie à prendre en compte.
- Besoin d’être pris en considération, animé par un besoin de prestige ; amour propre moteur avec plus d’affectivité et de sensibilité qu’il ne le laisse paraître ; facilement touché par les critiques. Besoin fort de reconnaissance de son travail, de ses compétences et de ses idées.
Conclusion
Un profil au comportement axé sur le contrôle, la maitrise de soi et de ses sujets, la régularité et la simplicité ; sur le plan commercial, convainc par sa maitrise des dossiers essentiellement sur le plan technique.
Pour cette analyse, le client a demandé également une conclusion de compatibilité avec un autre candidat (ici dénommé A) dont l’analyse avait également été demandée :
Globalement une très bonne complémentarité entre le candidat A, à la personnalité plus fonceuse, plus battante, plus « défricheuse » et le candidat B, à la personnalité plus prudente et réfléchie dans ses approches ; A va stimuler et entrainer, B va temporiser.
Bonne complémentarité entre le candidat B axé technique et bon gestionnaire et le candidat A, une personnalité plus axée efficacité, rendement, terrain.
Sur le plan du comportement, deux personnalités différentes mais assez complémentaires, tant que les deux pourront garder leur autonomie de décision et une certaine indépendance.
A noter cependant le caractère dominant du candidat A qui pourrait affecter le candidat B.